前段时间，出现这样一个热搜词：“人们为什么不愿意换手机？”

从大家的反应来看，产能过剩、产品力下降、创新不够是主要原因，消费者换机意愿不足，让原本就低迷的手机市场再度降温。

据市场研究机构报告显示，2022年第二季度全球智能手机出货量降至2.87亿台，同比下降9%。这也意味着全球智能手机出货量已连续第四个季度同比下降。

可以说，智能手机行业正面临一个颇为严酷的寒冬。更值得警惕的是，这个寒冬可能引发的恶性循环——销量下滑、投入减少、产品研发更加谨慎、消费者购买意愿进一步降低……

此时此刻，如何度过寒冬、打破这种恶性循环，显然是整个智能手机行业极为重要的课题。

那么，我们该怎么办？或者说，谁能给行业一个方向指引？从过往的经验看，答案往往来自于那些在困难和危机中能够站稳脚跟、展现出强大韧性的企业。

比如，今年以来，新能源汽车行业普遍面临“缺芯、缺电”的局面，一批产业链薄弱的车企减产甚至停产。

但在此期间，比亚迪却展现出了惊人的韧性，自3月份月销量首次突破10万辆后，随后几个月一直保持大幅增长。

比亚迪为何能够逆势增长？因为它从一开始就走的是一条重资产的道路，从最难做的电池做起，后来进入电机、电控、芯片领域，逐渐成为一家拥有核心技术、对整个新能源汽车产业链有完整产业布局的公司。

显然，比亚迪选择的这条短期内“艰难”但长期内“正确”的道路，对目前急需扭转困境的新能源汽车行业来说，具有方向性的指引。

就国内手机市场而言，我们认为vivo也是一家在困境和危机中能够展现韧性的典型公司，在27年的发展历程中数次走过周期，即便在市场被迷茫和悲观情绪笼罩的时候，依然保持着强劲的增长势头。

统计机构报告显示，今年第二季度，vivo以19.8%的市场份额稳居中国手机市场第一，且已连续两个季度排名第一。

令人印象深刻的数据也引发了外界的强烈好奇。

vivo，一个看似不起眼的公司，在如今的市场形势下，是如何实现连续夺冠的？背后是否有“秘诀”？vivo还有哪些不为人知的秘密？

带着这些问题，我们与vivo品牌副总裁贾敬东进行了长时间的深入交谈，vivo背后的故事、理念、商业哲学逐渐浮现在我们眼前。

作者：正峰

来源：郑和岛（ID：）

不忘初心，

我们宁愿倒闭，也不愿让合作伙伴遭受损失。

在vivo里面有一句话叫“不忘初心，专心播种”。

从某种意义上来说，这八个字也可以看作是vivo最核心的商业秘密。为什么这么说呢？相比于“术”层面，即公司在产品、策略、品牌等方面的具体策略，它其实体现的是“道”，即vivo的理念、价值观和企业文化。

我们知道，“术”的层次永远需要根据企业自身情况和外部环境做出不同的判断，但道理一定是共通的。明确vivo背后的“道”，也就是vivo历经轮回、不断前行所依赖的最大“心法”，无疑对行业具有更普遍的现实意义。

我们先来看不忘初心。不忘初心可以理解为一种“本分文化”，这也是vivo的核心价值观之一。具体内容可以概括为以下三点：

保持冷静，继续做正确的事；

实现消费者、员工、合作伙伴、股东四大利益相关方的共赢；

创造卓越的产品，打造卓越的世界级品牌。

对于vivo来说，这种“本分文化”已经深深融入到了公司的基因中，或者可以说是支撑公司度过一个又一个“至暗时刻”的信念，所以vivo对于这种文化的重视程度可以说是顶级的。

例如，Vivo 创始人、CEO兼总裁沈义伟曾表示：

“我们以责任为本的企业文化和价值观，是我们公司生存到今天的最重要原因，也是我们今天能够与世界一流企业竞争的唯一核心竞争力。”

为了更好地理解这一点，贾敬东与我们分享了vivo历史上发生的一个真实的故事：

那是2011年前后，2G时代正在向3G时代转变，手机市场也正在经历从功能机到智能手机的转型。但对于一众手机厂商来说，那段日子过得并不轻松。

因为产品需要更新换代，但之前已经生产了大量2G功能机，这些功能机卖不出去，就会产生库存，公司资金周转困难，回首今天，曾经的行业巨头诺基亚倒下，很大程度上就是库存压力。

此时，vivo 也遭遇了前所未有的库存压力。贾敬东记得，2012 年，vivo 账上的现金仅够公司运营 7 个月左右。沈巍对大家说：

“我们账上的现金就这么多，又要开始倒闭倒计时，但在此之前我们要解决上游供应商、下游经销商的问题，不能让他们遭受损失。”

所以vivo的做法就是主动派人去联系供应商，把生产出来的零部件全部收走，哪怕这些零部件以后都不再用了，要报废了。

同时预留三年的售后储备基金，保证即使vivo倒闭，未来三年用户也无忧售后服务，不会给用户和渠道经销商带来麻烦。

宁愿倒闭，也不愿让利益相关者遭受损失。这是一个英雄的决定，需要极大的勇气和决心。如果你不真正相信并坚定地执行这种责任文化，真的很难达到这个水平。

大家都看到了vivo在困难时期的表现，所以合作伙伴选择和vivo一起努力，经过几个月的努力，终于消化了大量功能机库存，完成了向3G手机的转型。之后，vivo推出了X1，凭借“全球最薄”和“全球首款搭载HiFi芯片的音乐手机”两大创新突破，扭转了局面。

我想这个故事其实回答了外界的另一个大疑问，那就是vivo的线下销售体系为何如此强大，甚至“不可撼动”？

本质上，正是在这种责任文化的影响下，vivo 与利益相关者之间建立了牢固的信任关系。每个人都相信，恪守责任的 vivo 不会让自己遭受损失。毕竟，一家宁愿倒闭也不保护合作伙伴利益的公司，你又怎么会不信任它呢？

全身心投入播种，

关注用户，设计与策略闭环

接下来我们来看最后四个字——“专心播种”。

什么是长期主义？用现在比较通俗的一句话来说，贾敬东的解释更接地气，“什么是长期主义？就是活下来、活得好、活得长久。”

那么vivo如此执着种草的理由到底在哪里？或者说如何活下来、活得好、活得久？我们可以从三个方面来看：

1.以用户为中心

用户是贾敬东提到的高频词，在他看来，卖东西其实没那么难，难的是如何让消费者以后买东西的时候想起你，所以vivo需要取悦的只有用户。

更重要的是，在vivo，这种奉承绝非仅仅是口号，而是实实在在地落实到公司的经营活动中。

比如，2019年年底，vivo开始确定品牌和产品策略，在四个半月的时间里，管理层几乎每天都讨论到凌晨两三点，围绕的只有一个话题：vivo想要给用户提供什么样的产品。

经过这次讨论，vivo确定了设计、影像、系统、性能四条长赛道，这四条长赛道将瞄准未来5-10年的前沿技术，并与用户、产品、使用场景进行匹配，形成vivo与iQOO双品牌运营策略。

比如vivo主打影像与设计，满足对颜值、影像有较高要求的消费者；iQOO则主打强悍性能，满足游戏发烧友的需求，两个品牌旗下各个产品系列也都有各自的定位。

更为重要的是，vivo与众不同之处在于，它不把产品出货量作为唯一目标，也不用复杂的参数作为产品卖点，而是用消费者的满意度、复购率来衡量一款产品的价值。

对此，贾敬东有一个非常恰当的总结：

“用户导向有两个非常重要的环节，第一，他们会不会买，第二，买了之后会不会再买。买了之后会不会再买这个问题，才是我们更关心的。”

我们说所有商业模式的核心最终都归结为两点：在现有资源条件下，不断创造出增强用户体验或者提高用户效率的产品。

显然，vivo所倡导的用户导向，实际上正在一步步走向商业模式的核心。

2. 设计驱动

在技​​术研发上领先是vivo保持强劲技术驱动力的基础，因此vivo也坚持技术研发投入无上限的原则。

比如在影像领域，vivo 十余年来持续投入，与蔡司等光学巨头成立联合实验室，之后又成立中央研究院，用 3 年多时间聚焦更多前沿技术，这也是其坚持长期主义的真实体现。

说到这里，可能有人会问，手机行业其实讲究的就是技术投入，大家都在屏幕、快充、拍照等方面比拼，甚至陷入一种“内卷化”、同质化，vivo 在技术投入上到底有什么不同呢？

在这一方面，vivo确实与众不同。不同点在哪里？相比于做什么，vivo更注重不做什么，也就是用用户思维去判断一项技术是否值得投入。

贾敬东用一套方法论来总结：

第一，定位要准。

这是指产品能够给消费者留下怎样的印象，或者产品能够给消费者留下什么样的印象。

比如vivo的X系列主要定位在影像和外观，所以把更多的精力放在了影像技术以及产品的观感、质感和手感上，而不是看着别人的亮点然后迅速跟进。

说白了，你不一定要在技术上比别人优秀，有时候放弃和牺牲一些东西也许是个不错的选择，然后专注于用户需要什么，你的竞争对手弱在哪里，而你又非常强在哪里。

二是红线要清晰。

红线就是消费者的体验，不管技术有多先进，一旦影响到消费者的基本体验，这项技术就很可能会导致整个产品的失败。

比如，对于用户来说，待机时间是一条红线，但如果为了追求一定的性能优势而降低电池容量，那么即使它有很大的亮点，消费者也不会买单。

用贾敬东的话说，“不要做影响用户体验的事情，如果你降低体验，消费者会愤怒的。”

第三，卖点要独特。

什么叫独特？就是别人没有的我有，市面上买不到的，你想要就只能买我的。

比如，在影像方面与百年光学巨头蔡司联合研发的vivo X80系列，还搭载了自研影像芯片V1+、微云台防抖技术；而iQOO 10 Pro支持200W超级闪充，超快模式下10分钟即可充满电池，让其稳坐闪充领军者地位，有着独特的产品卖点。

目前，智能手机行业存在一定程度的无效内循环，比如部分领域性能、设计等存在供大于求的现象。如何摆脱这种内循环，真正做出一些有意义的创新？vivo的方法论值得我们去思考。

3.战略闭环

每个人都是不同的，每个企业也都是不同的。

在外界看来，vivo是一家不急不躁、敢于做最后的公司。

从其近几年对市场的判断和选择来看，你会发现vivo并不热衷于“追逐潮流、跟上时尚”。

比如，当行业玩家纷纷进入智能电视、智能音箱、智能手环等智能周边产品领域，甚至跨界造车时，vivo却依然坚守自己的“三亩地”，即专注于手机业务，甚至智能手表、智能耳机、平板也是近两三年才推出的，给人一种“慢了半拍”的感觉。

这个问题困扰外界已久，但vivo其实一点都不纠结，比起时间的顺序，该公司更在乎的是消费者体验的顺序。

vivo有自己的价值排序：第一永远是为消费者提供好的体验，只要消费者需要，体验到，vivo往往能引领行业，比如屏幕指纹、微云台防抖、升降摄像头等先行的技术和产品。

但如果体验不够好，就没必要着急，放慢速度打磨产品，因为有时候“慢就是快”。

比如vivo在今年4月推出了首款可折叠屏手机X Fold，其四年前就开始研发，但为了提供更好的折叠体验，其发布时间比其他几家领先的安卓手机品牌慢了好几步。

“我们知道消费者想要什么，所以当别人抢先做很多事情时，我们不会那么慌张。只要我们真的能做得更好，晚一点、慢一点都没关系。”

从这些不难看出，vivo的特点体现了一种闭环思维，就是这个新业务和手机之间有没有强关联，如果有，而且能带来更好的用户体验，那vivo就去做，如果没有，那就要慎重考虑，不要急着打消耗战，跟一些资深玩家竞争。

正如贾敬东所言，如果一项业务是消费者强烈需要的，而这项业务的缺失会影响消费者的用户体验，那么vivo哪怕赔钱也会去做；相反，如果只是锦上添花的业务，或者不能创造新价值、新体验的业务，那么vivo通常会做出更加谨慎的判断。

当然，无论是多元化扩张，还是聚焦主航道，都是企业的战略选择，只要有利于企业的发展，没有好坏之分、对错之分。

但可以肯定的是，专注于核心业务而不被一些唾手可得的利益所动需要更大的决心、更好的耐心和更长远的眼光。

经营企业的最大秘密：

遵循常识和常识

从vivo的角度来看，无论是“不忘初心”的本分文化，还是“埋头种草”的长远主义，坦白讲，背后体现的并不是很深奥的概念，简单来说，无非就是遵循常识，按照客观规律做事，做事要合乎逻辑、顺其自然。

从全球来看，很多优秀的企业其实都在遵循这个最基本的常识。

比如，有人曾经问过松下幸之助，经营公司的秘诀是什么。松下幸之助并没有正面回答他，而是反问了他一个问题：

“下雨了，你准备怎么办？”

男人回答：“伞。”

松下幸之助说：“我做生意没有什么秘诀，只是坚持一个基本原则，那就是‘下雨时打伞’。”

于是你会发现，所谓的成功秘诀其实很简单，遵守规则，然后尽自己最大的努力把该做的事情做到最好，相信成功自然就会到​​来。

对于企业来说，实现各方共赢，敢于投入技术，致力于长远发展，这难道不是商业规律吗？难道不是应该做好的事情吗？

而且我相信，懂得这些道理的，不止vivo一家，有的公司可能比vivo还要重视这些道理，但为什么vivo能取得今天的成绩，而其他遵循同样道理的公司，却默默无闻，甚至走向衰落呢？

而这背后的原因，概括起来就是一个“务实”字，也就是企业能否真正把自己信奉的理念和文化落实到实际的经营活动中，而不是仅仅让其飘浮在老板和管理层的嘴巴里。

沈炜对这方面也有很深的体会。在他看来，大多数公司都有很美的文化，但挂在墙上的文化和真正践行的文化是不一样的。vivo 口中的“本分”、“长期”这些词并不是很性感的词，但性感的是 vivo 能日复一日地坚守这些词。

因此，如果说vivo给予行业什么启示，其“不忘初心、专心播种”的理念文化是一方面，更重要的是，在务实精神的引领下，vivo将这种理念落实到公司的实际行动中，形成了信念与执行的闭环。

因为坚信这些理念，vivo专注主业、关注用户、相信长远，让vivo获得了市场和用户的认可，业绩不断攀升，进而鼓励和激励vivo继续坚定地践行这些理念。

正如管理大师吉姆·柯林斯所说：

“我们并未发现任何特定的信息内容与高瞻远瞩公司有显著关联；我们的研究表明，信息的真实性以及公司始终如一地践行信息的程度比信息的内容更为重要。”

总而言之，重点不在于你相信什么，而是你对这个信仰的信仰有多深。

显然，在思考和了解vivo的过程中，其真实、务实的企业背景也是不可忽视的一点。

结论：

种下种子，自然就会结出果实。

回顾过去，不仅是手机行业，近年来，在疫情等不确定因素的影响下，如何度过寒冬也是企业界广泛讨论的话题。

从“技术”角度看，各家公司仍需根据符合公司实际情况的具体内外部条件进行判断，在这方面并没有完全一致的答案。

从“道”的角度看，回顾一家企业的发展历史，除了思考其过去成功的原因，也要看曾经犯过的错误，因为成功往往难以复制。在复杂的商业环境中，没有必定的成功之路，少犯错误也可能是一条成功的路径。

公司的经营理念、文化和价值观指导着每个阶段经验的整理和积累，只有更加坚定地贯彻落实，企业才能走上健康发展的道路。

从vivo的经验和启示来看，这或许是打通周期、渡过寒冬的最大捷径。

尤其对很多科技公司来说，靠讲故事吸引眼球的日子已经一去不复返了。接下来的阶段注定是硬实力比拼的阶段。想要突围，甚至在世界市场上占据一席之地，必须拿出真本事和能力，也就是公司对用户的理解、对技术的投入、对趋势的判断等等。

那么我们能靠什么来培养这些真正的技能和能力呢?最根本的或许是相信这些方面的努力最终会让公司在未来的某个时候收获丰收。

正如vivo一直向外界传达的理念，结果不可求，也不强求，只要专心播下种子，结果自然就会到​​来。